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5 techniques pour vendre en B2B

Introduction

Que vous soyez dans la vente de bien ou de service, vendre est fondamental pour toute entreprise. Vous voulez développer vos ventes mais vous avez de la difficulté ? Il est peut-être temps de réviser votre approche commerciale, théoriser votre pratique intuitive et prospecter les nouvelles techniques de vente. Tous les commerciaux en B2B sont conscients qu’il est difficile de vendre un service ou un produit à une autre entreprise. Les budgets et les enjeux peuvent être importants, ce qui complique les prises de décision.

Voici donc quelques propositions pour développer votre efficacité commerciale.

Table des matières

Découvrir les besoins du client 2

Suggérer 3 alternatives dans votre offre commerciale 2

Étudier votre prix 3

Discuter directement avec le décisionnaire 3

Vendre des résultats et non un produit 3

°Pour conclure 4

  1. Découvrir les besoins du client

Rien de pire pour un commercial que de passer à côté des besoins de son client ratant ainsi une étape cruciale de la vente.

Pour découvrir ces besoins, questionnez directement les clients en posant les bonnes questions pour être sûr de bien connaître leurs situations par exemple sur ce qui : ne fonctionne pas ; manque ; marche ou à améliorer.

C’est l’occasion de gagner un maximum d’informations sur les habitudes, comportements, et désirs de votre client dans un climat de confiance. Vous pouvez utiliser ses propos dans votre entretien pour lui montrer votre compréhension et votre engagement dans la relation. Par la suite, vous pourrez déterminer ses besoins explicites et implicites, afin de lui proposer une offre pertinente. 

  1. Suggérer 3 alternatives dans votre offre commerciale

Il faut proposer plusieurs alternatives quand vous présentez votre offre commerciale à une entreprise. Sinon, vos prospects vont chercher ailleurs ce qu’ils n’ont pas pu trouver chez vous ou plutôt ce que vous avez omis de dire.

L’idéal serait de développer une proposition qui comporte 3 alternatives distinctes en matières de valeur et de prix. Laissez libre choix à votre prospect pour choisir celle qui est la plus adaptée à ses besoins et à son budget parce qu’en temps réel, il choisira l’alternative la plus élevée si vous avez su le convaincre.

  1. Étudier votre prix

Une entreprise en pleine croissance générant du profit ne se souciera pas de votre prix. Ce qui l’intéresse c’est la valeur que votre entreprise va lui apporter en retour et les résultats qu’elle va obtenir. Si vous réduisez votre prix, vous allez attirer plusieurs clients qui n’ont pas les moyens d’investir dans des solutions valables.

Alors, votre prix doit toujours être en accord avec la valeur du produit que vous vendez. Votre prix doit être construit, argumenté et expliqué, vous permettant ainsi de choisir vos prospects.

  1. Discuter directement avec le décisionnaire

Maintenant, plusieurs entreprises sont équipées d’un service achat. Souvent, le responsable des achats ne détient pas vraiment le pouvoir de décision dans le service d’achat d’une entreprise. Pourtant les meilleurs vendeurs B2B veulent entrer directement en contact avec les vrais décisionnaires. Ne perdez donc pas de temps à entretenir des relations avec des acheteurs puisqu’ils n’ont ni le pouvoir sur le budget, ni les clés de décider d’investir dans votre service ou votre budget. Le mieux serait que vous vous concentrez sur les décideurs qui ont le pouvoir de vous accepter ou non. Avec cela, vous augmenterez vos chances de conclure une bonne affaire et vous gagnerez plus de temps et de l’efficacité dans votre prospection.

  1. Vendre des résultats et non un produit

Dans le passé, les vendeurs ont pu signer des affaires simplement en présentant les fonctionnalités et la rentabilité de leurs produits et services. Mais de nos jours, si vous voulez vous démarquer de la concurrence, vous devez vendre des résultats authentiques, mesurables et pratiques.

En effet, les entreprises sont plus intéressées par les résultats que procurent vos services ou vos produits et les problématiques qu’ils permettent de résoudre parce que même si elles commercialisent avec vous, elles ne sont pas forcément intéressées par vos offres.

°Pour conclure 

Vous devez maîtriser les signaux d’achat avant de conclure un rendez-vous. Les indicateurs signaux peuvent être verbaux (évocation de la phase suivante, une vision dans le temps, …) ou non-verbaux (la main sur le portefeuille, hochement de la tête, …). Vous pouvez signaler et annoncer votre intention de conclure et amener votre client à répondre à votre proposition.

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