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Conseil National sur l’Information et l’Innovation CN2i

L’avis de CN2I pour l’analyse des besoins des clients

5 MÉTHODES POUR CONNAÎTRE LES BESOINS DES CLIENTS

Si vous voulez vendre vos produits ou vos services pour marquer votre place sur le marché ou encore pour booster vos ventes, vous devez produire une offre correspondant aux aspirations de vos clients.

C’est à vous de découvrir les attentes de vos clients. Mais comment ?

Voici 5 méthodes pour découvrir les besoins de vos clients.

1. Découvrir les motivations du client

Posez-vous plusieurs questions avant de lancer votre offre. Ces questions vont vous aider à comprendre les motivations de vos acheteurs. Ces motivations sont variées selon le consommateur. Le client peut être guidé par un sentiment d’urgence, un désir de profit, l’effet tendance, l’exclusivité ou simplement une envie de se faire plaisir.

Votre offre doit répondre à leurs attentes en terme d’efficacité et dans l’immédiat. Vous pouvez lui proposer des rabais, des promotions, des offres de réduction ou autres pour attirer encore plus leur attention.

Ces questions peuvent être les suivantes :

  • Pourquoi s’intéresse-t-il à votre offre ?
  • Qu’est-ce qu’il recherche ?
  • Quelle est sa problématique ?
  • Quel est son objectif ?

Rappelez-vous que connaître son client dans son contexte permet d’analyser votre offre en fonction des aspirations réelles de votre client, et non pas en fonction de vos aspirations.

En identifiant les motivations de vos clients, vous pouvez déjà imaginer la structure votre stratégie marketing.

2. Se mettre à la place du client

Testez vos produits et services et rentrez dans la peau de l’acheteur. Vivez l’expérience que vous souhaitez lui faire vivre et faites le point. Analysez le positif et le négatif de votre proposition. Soyez votre propre client pour commencer.

Par contre, n’oubliez pas que tous les clients ne se ressemblent pas tous. Ce serait dommage de ne pas profiter de tout le potentiel de votre offre.

Posez-vous ces questions en prenant leur place :

  • Pourquoi aimeriez-vous votre offre ?
  • Quels sont les besoins et buts que vous voulez satisfaire ?

En analysant votre activité avec la perspective du consommateur, vous connaîtrez les besoins susceptibles de motiver le recours à votre offre. Mais attention, tous les consommateurs  n’auront pas les mêmes besoins, attentes et exigences que vous.

Cette méthode est complémentaire avec d’autres techniques.

3. Communiquer avec les clients

Vous voulez découvrir les motivations de vos clients ou savoir leurs besoins ? Vous pouvez communiquer avec votre service client. 

Préparez une série de questions complémentaires pour caractériser les attentes de votre cible par rapport aux produits ou services proposés. En plus de discuter avec vos chargés de clientèle, transmettez un questionnaire qui s’adresse directement à vos prospects et/ou vos clients.

Vous pouvez aussi organiser des entretiens téléphoniques ou des interviews avec vos clients. L’échange avec les clients est très importante, prenez rendez-vous et interrogez-les. Pour obtenir une vision plus objective de l’entretien, allez-y à deux si possible. Vous aurez deux avis pour cerner la typologie de votre interlocuteur et tirerez ainsi le meilleur parti de ce temps de partage.

Votre but est de communiquer avec vos clients pour créer une solution afin de satisfaire leurs besoins.

4. Examiner les réseaux sociaux avec des outils

En parlant de communication, les réseaux sociaux sont pleins de discussion de clients autour de votre domaine d’activité et votre entreprise.

Vous pouvez suivre ce qui se dit sur votre entreprise, en bien ou en mal avec plusieurs outils. C’est à vous voir et de choisir celui qui vous convient le mieux. Ces informations sont fondamentales pour distinguer plus précisément les besoins de vos clients.

5. Faire des tests sur vos offres

Proposez à votre client un test. Faites tester votre offre par un échantillon de clients, tous différents. Faites-leur vivre une expérience originale et  hors du commun pendant un temps limité, puis examinez les retours.

Vous pouvez élargir certains critères pour que votre étude soit la plus juste possible.

Si vous pouvez, évitez de leur offrir directement la prestation, mais demandez-leur d’effectuer le trajet obligatoire de chaque client qui est de :

  • se connecter sur votre site
  • regarder vos landing page
  • choisir la prestation
  • procéder au paiement, etc. 

Afin d’adapter le tunnel de vente, recueillez leurs impressions à la fin de l’expérience. 

Pour conclure, vous pouvez commencer par la méthode qui vous semble facile à accomplir pour vous. Or, souvenez-vous toujours que chaque avantage représente une difficulté mais ils sont complémentaires.

En appliquant ces 5 méthodes, vous allez identifier les besoins de vos clients et vous allez ainsi créer une offre captivante.

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