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Comment utiliser LinkedIn pour générer de nouveaux clients ?

LinkedIn peut s’avérer être un outil efficace pour trouver de nouveaux leads mais il faut savoir l’utiliser.

Peut-être que vous avez essayé de trouver de nouveaux prospects avec LinkedIn auparavant, vous avez dû vous rendre compte que c’est compliqué. Même si vous avez bien écrit vos messages de prospection du mieux que vous pouvez, peu de personnes vous répondent pour ne pas dire aucun. Ce n’est pas surprenant parce que la plupart des professionnels exploitent LinkedIn pour prospecter directement. Alors, la majorité des messages privés que nous recevons sont des messages commerciaux.

Est-il temps de réapprendre à manier LinkedIn ?

Les meilleures astuces pour générer des leads 

La meilleure stratégie de tirer profit de LinkedIn pour trouver des prospects est de vous focaliser sur son annuaire qui est sa fonctionnalité principale.

L’annuaire LinkedIn :

La fonction la plus puissante de LinkedIn est son annuaire, tout en réalisant le démarchage par e-mail. Cela semble contre-intuitif puisque LinkedIn développe plusieurs fonctionnalités annexes.

Le démarchage reste une valeur sûre si vous souhaitez générer de nouveaux prospects.

Vous pouvez également poster de tant en tant pour augmenter votre visibilité, développer votre profil, et élargir votre réseau en entrant en relation avec d’autres professionnels.

Vous devez être conscient que générer des clients et réseauter sont deux choses différentes qui n’apportent pas les mêmes résultats.

Par exemple, s’échanger avec des professionnels est une chose et entrer en relation avec des professionnels qui sont attirés par vos services ou vos produits est une autre.

Si votre cible est digitalisée, les chances qu’il dispose d’un profil sur LinkedIn sont assez importantes parce que tout ce qu’il vous faut c’est prospecter efficacement avec ce réseau en y récoltant des informations et en entrant en relation par e-mail.

Il suffit juste que son profil soit à peu près à jour même s’il n’est pas toujours actif.

Astuce 1 : IDENTIFIER VOS CLIENTS CIBLES

Avec les fonctions de recherche de LinkedIn, vous pouvez facilement filtrer les recherches selon des dizaines de critères pour cibler efficacement vos clients. Vous obtenez une liste très intéressante de clients potentiels. 

Par exemple, vous recherchiez des responsables marketing des entreprises spécialisées dans le secteur de l’automobile en France.

En gros, LinkedIn propose des informations de bonne qualité. De nombreux professionnels ont un profil sur ce réseau, ce qui en fait un trésor à explorer pour cibler vos clients.

Astuce 2 : ACQUÉRIR LES COORDONNÉES

Après avoir obtenu les coordonnées des clients, identifie ensuite des moyens pour entrer en relation avec eux, qui peuvent être :

  • l’email ;
  • le téléphone ;
  • le message privé de LinkedIn.

D’abord, il faut éviter d’utiliser la messagerie privée de LinkedIn pour entrer en contact avec vos clients puisqu’elle manque de subtilité et donne de mauvais résultats. Entre les utilisateurs qui ne sont pas toujours actifs, ceux qui n’ouvrent pas leurs messages et ceux qui n’y répondent pas, la probabilité d’obtenir des rendez-vous qualifiés est plutôt faible.

Pour rappel, un message privé sur LinkedIn est un message sponsorisé que vous envoyez à des personnes en dehors de votre plateforme, par différents critères de ciblage.

Alors, quand votre client reçoit votre message, il trouve dans sa boîte de messagerie votre sollicitation, marquée par l’étiquette “Sponsorisé”.

La démarche par téléphone pourrait être intéressante. Mais ce n’est pas facile d’obtenir le numéro professionnel de votre client parce que la majorité des gens ne mentionne pas cette information sur leur profil.

Donc, il ne reste que l’email. Evidemment, c’est un moyen qui présente aussi des inconvénients, comme le risque de passer inaperçu ou de tomber dans les spams parce que les professionnels reçoivent plus de dix mails chaque jour. Mais ces difficultés sont plus faciles à surmonter que les précédentes.

En plus, une étude a montré que le taux de réponse par email est nettement supérieur au taux de réponse via la messagerie LinkedIn.

Il existe deux méthodes pour obtenir l’adresse email de votre client cible.

Premièrement, vous pouvez utiliser VoilaNorber ou Hunter.io. Il suffit de vous renseigner sur le nom et le prénom de votre client, ainsi que le site web de sa société.

Sinon, vous ajoutez votre prospect à votre plateforme. Une fois que ce dernier vous a accepté, vous avez accès à ses coordonnées et souvent son email y figure.

En général, les professionnels disposent d’un email de type : prenom.nom@societe.com. Alors, pour démarcher avec un professionnel par email, vous devez le contacter sur cette messagerie professionnelle.

Toutefois, si cette information n’est pas LinkedIn, que votre prospect ne vous a pas encore accepté dans ses contacts ou qu’il n’est plus actif, il faudra chercher son email professionnel.

La plupart du temps, c’est assez facile. 

Si vous avez déjà l’adresse email d’une personne dans l’entreprise, vous n’avez qu’à observer sa structure et la répéter. La structure est la même dans 99% des cas.

Par exemple, pour vérifier l’existence d’un mail, vous pouvez recourir à MailTester.

Il faut préciser que ces méthodes ne sont pas fonctionnelles à 100%. Mais en les associant, vous devriez pouvoir acquérir les adresses emails de la majorité de vos prospects.

Astuce 3 : CONTACTER PAR EMAIL

Vous avez en main l’email de votre client. Il ne vous reste plus qu’à lui écrire un message personnalisé et à l’envoyer.

La RGPD autorise encore le démarchage à froid par email ou le cold emailing.

Par contre, il faut que l’objet de la sollicitation soit en rapport avec la fonction de la personne concernée pour éviter les abus.

Le cold emailing consiste à démarcher quelqu’un qui ne vous connaît pas. C’est une pratique réservée uniquement aux professionnels.

Donc, un particulier doit vous donner son autorisation pour le contacter parce que vous n’avez pas le droit de le contacter sur son adresse email personnel pour éviter les spams.

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