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Le travail de commercial a changé ces derniers temps suivant les évolutions technologiques et sociétales. Des fois je demande aux responsables de vente des entreprises avec lesquelles je travaille ce qui fait que certains de leurs commerciaux ont du succès et d’autre non, la réponse est souvent la même : “ Je ne sais pas, peut-être qu’ils ont chacun leur technique de travail.”

Pourtant, toute personne qui a la responsabilité de diriger une force de vente devrait être « obsédée » par la compréhension de ce qui fait réussir ses vendeurs.

En plus de tout ça, actuellement les vrais pouvoirs sont entre les mains du client qui devient le centre de toutes les priorités.

Quels sont alors les super-pouvoirs du commercial actuellement ?

SUPER-POUVOIR 1 : Arrêter le “cold calling”

La prospection est le premier moyen pour générer des leads dans plusieurs entreprises. Pour être plus clair, je prends mon téléphone puis j’appelle en masse des personnes qui n’ont même jamais entendu parler de mon entreprise. Je crois que vous comprenez ce que je veux dire par là. En général, c’est une perte de temps, une perte de motivation du commercial, un dialogue souvent sans résultat, des prospects constamment pas intéressés, …

Les discussions téléphoniques sont aujourd’hui la meilleure méthode pour convaincre un prospect. Mais il faut canaliser ses appels sur les leads qui ont déjà suscité un intérêt pour votre produit ou votre service. Vos appels vont être plus performants, fonctionnels et vont souvent aboutir sur des avantages.

Il faut donc se concentrer plus sur les appels téléphoniques à des prospects qualifiés.

SUPER-POUVOIR 2 : Reprendre les relations avec les marketeurs

Les commerciaux et les marketeurs ne sont pas sur toujours sur la même longueur d’onde. Néanmoins, ce sont deux métiers sont complémentaires parce que l’un permet de renforcer l’autre.

Mettre fin au cold calling nécessite des actions marketing personnalisées et plus ciblées. C’est pourquoi, commerciaux et marketeurs doivent être en correspondance pour déterminer ensemble le parcours client et le rôle de chacun à chaque étape du tunnel de conversion. En conséquence, vous allez pouvoir proposer une expérience fluide et personnalisée à tous vos leads et ainsi augmenter votre taux de conversion.

Donc, il faut se communiquer plus avec les marketeurs pour élaborer une stratégie ensemble.

SUPER-POUVOIR 3 : Être à fond dans le social selling

Le social selling est une ressource fondamentale dans la prospection aujourd’hui.

Il se traduit par des pratiques individuelles quotidiennes de la part des commerciaux, mais aussi par de réels stratégies et agencements d’entreprise mis en place par les commerciaux du B2B. 

Il désigne aussi l’ensemble des pratiques qui consistent à exploiter les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, Facebook ou autres pour le développement des ventes.

Le social selling est subsidiaire avec les autres techniques commerciales et marketing. 

Avoir une présence sur les réseaux sociaux est indispensable pour la prospérité d’une entreprise. Bien sûr, il faut adapter vos réseaux sociaux à votre domaine. Tout d’abord, vous devez vous interagir avec votre compte professionnel pour relayer des informations de l’entreprise. Ensuite, si vous n’avez pas réussi à joindre par téléphone vos leads, vous pouvez inviter des leads ou tenter une approche avec eux. Petit à petit, vous allez construire un réseau de clients qui vont devenir vos ambassadeurs. Ils vont vous aider avec la promotion de votre produit ou votre service avec vous.

Il faut donc être actif sur tous les réseaux sociaux le plus souvent possible et communiquer constamment avec les prospects et les clients. Cela compte autant pour le compte personnel que pour le compte professionnel.

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